别人做得很不错的品牌,为什么到了我手里却只有死路一条?
01加盟了一个很火的品牌开业半年还是入不敷出
小杨大学毕业后,一心想着开一家属于自己的餐饮店。
几年前他和朋友合伙,在老家(某四线城市)做起了米粉生意,由于利润较低的原因,一年前他选择了退股单干。
机缘巧合之下,小杨加盟了一家日式抹茶甜品专门店。
那时正值抹茶品类的爆发期,小杨加盟的某知名抹茶品牌也随之兴起,在全国的50多城市都开有门店,整体的运营情况还算不错。
经过对品牌、品类的一番调研后,小杨觉得这个品牌在老家会有很大的发展空间:
1、 品类优势:当地抹茶市场存在空白
近些年,抹茶这一细分品类正逐渐受到年轻消费者的青睐,围绕着抹茶衍生的各类单品成为了新的消费热门。乘着这股东风,越来越多的抹茶品牌店应运而生,小杨加盟的某知名抹茶品牌就是其中一个。
小杨调查发现,虽然某知名抹茶品牌发展不足三年,但已在全国50多个城市完成布局,出品质量在业界颇具口碑。
彼时的老家还没有出现以抹茶甜品为主打的门店。在他看来,开一家这样的抹茶甜品店,必定能抢占市场空白,生意火爆。
2、环境装修:简约日式风,符合消费需求
在进行门店考察时小杨发现,某知名抹茶品牌的门店装修风格是典型的简约日式风,体验感十分清新,符合当下年轻消费者的市场需求。
“门店里是静谧的木质装修,以各种日式打茶器具及和风小摆件为装饰。店内摆放着一棵樱花树,在树下挂着一面祈愿牌,互动交流氛围十分浓郁。”
小杨说,消费者进来后,可以到处去拍拍照,发发朋友圈。这样一来,既可以增强空间的体验感,同时也有利于品牌的传播。
3、半成品配送,出品速度快
某知名抹茶品牌的产品构成主要包括:冰淇淋、甜品、蛋糕等,大部分产品都是半成品。由品牌商那边的中央工厂直接配送,出品的速度很快。
所以在效率上面是完全没有问题。
充分考虑过后,小杨决定加盟,并将门店选在了当地某大型购物中心。
该购物中心开业于2013年,周围商圈较为成熟,商场的组合配置相对合理,吃喝玩乐等业态一应俱全,称得上是当地数一数二的高档shopping mall。
在小杨看来,这个购物中心的定位与自身门店十分匹配。
“我们的门店位于商场五楼,同楼层还有吸客流量王万达影院,每到下午和晚上,这里的客流量都非常大。”
去年10月,小杨的抹茶甜品店正式开业。没成想,满怀信心的他却迎来了现实的狠狠一掌。
开业至今,小杨做了媒体广告、微信大号宣传以及地推试吃等营销活动,始终收效甚微。每天楼层的客流量很大,但人群全部涌去了电影院。
开业半年多,小杨每天都是入不敷出。
“好好的一个品牌,为什么到了我手里却活不下去了?”
02专家诊断 做餐饮,并非是加盟了事
为此,红餐网邀请了餐饮品牌策划师、红餐网专栏作者王鹿鹿,餐饮狼虎会创始人、红餐网特邀品类专家西哥两位专家,来谈谈他们的看法。
价格是一个槛
某知名抹茶品牌的主打冰淇淋系列产品普遍在18元以上,饮品和甜点在25~32元不等。
“用一线的价格,去到四线销售,注定死路一条。”西哥直言。
在定价上面,王鹿鹿与西哥的想法不谋而合。
她认为,价格是一个非常核心的问题,这直接与当地的消费能力水平挂钩。
该甜品店的客单价在35~40元之间,相比同类别的甜品店和饮品店而言,在价格上并无任何优势。而且作为一个加盟店,议价能力本身就受限于品牌商,想自主定价基本上不可能。
过高的定价,给抹茶甜品店设置了很多阻碍,即使产品再好,当地人消费不起也是白搭。
具备品类优势,但本土市场认知不足
“抹茶是一个比较小众的品类,别说在四线城市,在一二线城市,它的市场认知度和受众都是很小的。”王鹿鹿表示,抹茶是一个很有特色的味型,苦中带甜。就像榴莲一样,喜欢的人很喜欢,不喜欢的人一定不喜欢。
在她看来,任何一个新兴品牌进入市场,都需要一定的消费教育成本,且品牌在进入市场之前,必须要先对市场和消费人群进行详细的调查。
如果当地大多消费者对甜品的消费习惯没有形成,那么消费赛道必定是狭窄的。 甜品本身不是餐饮刚需,除了抹茶爱好者和一些猎奇的年轻人之外,复购率肯定不高。在一个四线城市,这种又苦又甜的口味未必是当地人能够接受的。
“既要研究出当地人爱吃的爆款,又要在定价上符合市场认知,小杨的店或许还有转机。”王鹿鹿建议。
选择一个热门的品类,确实是让餐饮新兵快速进入市场的一个捷径。
但如果没有考虑到品类市场认知问题所带来的障碍,就会面临与小杨一样的窘境。 这无关你的产品、服务、体验有多好或多差,而是在第一步品类的选择上,就已经出错了。
位置看似不错,但是处于客流的“阴面”
客流的走向和选址一样,都有“阴阳”两面。
小杨的抹茶甜品店离电影院很近,看似可以吸收到电影院的不少客流,但实际效果却并非如此。
从电梯上去,你会发现抹茶甜品店在电梯口的左边,而电影院是在电梯口的右侧。所有的客流出电梯口,都会直奔电影院方向,基本上没有人会停下来。
从选址上看,抹茶甜品店正处于客流的“阴面”。
王鹿鹿认为,即使是经营当下最火的单品,小杨这样的选址,都不是一个好的选择。“这种店一般要把选址放在一楼,有高流量经过的地方才是年轻人聚焦的地方。”
对于此,西哥也表示认同。他觉得,这家店失败就在于店铺的选址没有在商场客流的主线上。
03加盟也要花心思去经营
很多餐饮创业新兵都有这样的一个想法,加盟可以让自己少走弯路。但事实上,加盟者赚钱的不多,亏钱却的不少,更有甚者从此一蹶不振。
诚如王鹿鹿所言,做餐饮,不要想着加盟了事,所有投入之前,都应该先考察、分析市场,有了一定的把握后再去开店,不要想着这个品类在市场是空白的,自然就是商机所在。
你能想到的,或许早已是别人的眼中坑。
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