如何让餐厅加盟的小船平稳行驶？

　　不管出局者有多惨，仍有无数怀揣发财梦的创业者，携自己用血汗换来的真金白银拥入餐饮业!作为餐饮成熟业态之一的连锁加盟，也因其品牌、产品、管理等系统性优势，成为创业者争相选择的运营模式。

　　但是，看似成熟的连锁加盟，真的就那么容易选择吗?实际上，很多标榜高逼格的品牌，背后却只有一家“茅草店”;号称加盟一年“赚百万”，真相是品牌商赚“几千万”，加盟者能赚点血汗钱就不错了;承诺一大堆，一旦加盟费到手便不管加盟商死活……

　　用一句话来形容餐饮连锁——水太深，有点乱!那么，创业者选择加盟连锁时，究竟要考量哪些因素才能躲过陷阱?连锁加盟在迅速发展的同时，又存在着哪些风险?针对以上问题，专门对资深餐饮人士申晓鹏进行了采访。作为曾操盘多家连锁餐饮企业的实战派理论家，他给出了一些独到建议。

三个是否决定加盟成败

一、产品是否满足消费者体验，品牌是否占领消费者心智

　　创业者在考察加盟企业时，需要注意分析企业的产品定位与消费者对品牌的心智定位是否一致。避免品牌与产品的认知割裂，造成消费者认知障碍，从而在实际经营中造成顾客能看到品牌，却对产品无感的尴尬。1984年，陶华碧女士凭借自己独特的炒制技术，推出了别具风味的“老干妈”佐餐调料。批量生产后在全国迅速成为销售热点。经过几十年发展，消费者对“老干妈”品牌和产品已经形成认知定位。提起“老干妈”，人们的第一印象就是辣椒豆豉酱;一提到辣椒豆豉酱，“老干妈”就会脱口而出。需要注意的是，连锁品牌与产品能否满足市场的心智模式与产品体验，也是衡量该品牌是否具备发展潜力、高成长性的重要基础。对于创业者，不要被细节化的利益所诱惑，要站得高远，才能做出准确的判断。

二、是否能提供稳定的单店赢利模式和发展空间

　　好的单店赢利模式，赢利点是丰富的，也是多元灵活的。比如，单品没有利润，整合有利润;主食没有利润，饮品有利润;一次消费没有利润，顾客成为粉丝后他所带动的边缘效应有利润……这些，都可以成为最终的赢利模式。有数据显示，在创业企业中，因为战略原因而失败的只有23%，因为执行原因而夭折的也不过是28%，但因为没有找到赢利模式而走上绝路的却高达49%。原因就在于，赢利点单一，在市场波动面前活动余地小，最终导致无钱可赚被迫关门。在选择加盟品牌时，创业者对加盟品牌的单店赢利模式要有足够的认知，在各种市场变化中模拟赢利模式是否具备多变性、高弹性和较强的抗风险能力。

三、是否拥有长久的品牌规划和产品创新能力

　　需要注意三点：

　　1.品牌规划要具备强大的品牌控制力，不断延伸品牌内涵并强化内涵。

　　2.长久的产品供应和研发能力。推出新品时，更新的产品已经正在研发，形成后浪推前浪的研发策略。

　　3.竞争就是要通过不断的对比，高过竞争对手。

　　国际快餐巨头肯德基、麦当劳，在产品的供应与研发上从未停止过脚步，一年四季都有新品推出。以至于有新广告发布，大家就知道又有新品诞生了。两家通过竞争相互促进，压制中国快餐十几年，这种长久的品牌规划和产品创新能力让人叹为观止!

　　所以，一个好的品牌商应该能让加盟者看到清晰的品牌规划、产品研发计划以及竞争策略。否则，就是在对加盟商耍流氓!申晓鹏说，长久的品牌规划，研发能力是核心点，第一要让消费者认账，第二要让加盟商认账，第三能够保持这种认账。否则，就是瞎扯淡!

三大加盟误区必须认清

　　选择加盟品牌，创业者在初期都会保持相当的清醒，但是随着加盟品牌的游说或被虚假报表蒙蔽，创业者会深陷到利润诱惑中。其中有三个误区最易被忽略。

误区一

　　过于重视品牌名气，却不了解加盟总部对品牌的控制能力；品牌名气的高低，对于初创企业的发展至关重要。但很多创业者却忽视对加盟总部的控制能力，最终因被模仿和山寨导致巨大的系统性风险，给单店带来灭顶之灾。

误区二

　　“名气大”的品牌，未必就是真正的品牌；有些餐企靠模仿和山寨迅速发展，依靠网络营销的力量扩大名气。这类企业山寨其他原创品牌，存在着被销牌的巨大风险。他们一般通过诱骗创业者加盟敛取不菲的加盟费，或者销售设备和食材。创业者对这类企业要增加考察的维度和时间，多从侧面了解而非轻信品牌商的介绍。事实上，由于网络传播的发达，很多原创品牌也在制造“名气大”的假象，做着与上述品牌相似的事情欺骗消费者。对于创业者而言，这类企业反而更要小心。毕竟，前者可以通过考察发现，而这一种隐蔽性极强，在市场上没有对照，很难被发现。

误区三

　　迷信品牌，不注重定位区隔；品牌知名度很重要，但创业者要避免过于迷信知名度。事实上，品牌在知名的基础上，与其他同类产品品牌相比有较强的区别性、能记忆、有体验感，才能引起消费者的共鸣，并能产生认知区隔。

选择加盟必须知道的四个秘密

秘密一

　　加盟费，不能超过单店投资的20%；尽管品牌度越高，加盟费也越高，品牌的溢价能力也越高，但加盟费超出单店投资费用的20%，就需要警惕。

秘密二

　　加盟管理费，不能超过年营业额的3%；超过此数额，品牌商就有牟利的嫌疑，创业者需要谨慎。

秘密三

　　总部配送加盟店的食材毛利不能超过12%；加盟总部的食材配送，其毛利润一般不能超过12%。超过此数额，加盟店的赢利能力就会下降。所以，对品牌商供应食材的价格，要有市场参照。

秘密四

　　加盟店的年利润，一般是总部从加盟店获利的2-3倍；小于2倍，就说明该品牌的赢利能力低下，或者是总部拿走了加盟店太多的利润。

　　随着创业主体的年轻化、知识化，不规范的、虚假的加盟以及正规的加盟，都在升级自己的营销技能。申晓鹏说，这需要创业者在寻找加盟的时候，多思考、多做调查，在鱼龙混杂的市场中找到真正的千里马。